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营销技巧:“五步推销法”

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集装箱坊 发表于 2019-10-11 11:40:57 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
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一、推激情

銷售員如果沒有成功心態,即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。一個銷售員就像一棵火柴,客戶就像蠟燭。如果你不首先點燃自己,又怎麼可以照亮他人?

一個沒有激情的人,他的言談舉止怎麼會去感染一個陌生人呢?如果你沒有獲取成功的激情,請趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷工作吧!因為你注定“不堪忍受”而折腰。

充滿激情的銷售新手們一定要做到“三個堅持”︰

1.堅持100天。世界推銷大師戈德曼說︰“銷售,是從被拒絕開始。”你也切不要為挫折而苦惱。無論如何也要竭盡全力干完100天以後再說“干不干”?

2.堅持“4不退讓”原則。根據一項資料表明︰在30分鐘內的談判過程中,日本人要說2次“不”;美國人要說5次“不”;南韓人要說7次“不”;而巴西人會說42次“不”。

所以,銷售員切莫听到顧客說一次“不”就放棄進攻。最起碼也要听到4次“不”的時候,再做稍許退讓。

3.堅持1/30原則。推銷界一般認為︰銷售員每拜訪到30個客戶,才會有1個人可能成交。這難怪日本推銷之神原一平會說︰“推銷沒有秘訣,唯有走路比別人多,跑路比別人長。”

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銷售員的靈魂只有兩個宇︰“勤奮!”沒有激情的銷售員就更不行了。那麼,怎樣使自己充滿奮斗的激情呢?

首先,把自己的優點寫出來,每天看上一遍;你每天至少要進行一次精神講話。你要大喝︰“我一定會成功!”如果你有座右銘,也不妨大聲念上幾遍。

其次,每周看一本勵志的書十分必要。記得羅斯福的傳記中說,他每天早上起來都要告訴自己︰“今天是一生中最燦爛的一天!”

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二、推感情

美國推銷大王喬坎多爾福認為︰“推銷工作98%的是感情工作,2%是對產品的了解。”如此看來,實際銷售中,沒什麼比“拉”情更重要了。

銷售員與顧客見面後“10分鐘不座談業務”。那談什麼呢?“談感情”。這才是實質推銷過程中的第一步。

美國通用汽車公司,曾經把做感情工作(如送個小禮品)“叫“warmup”。意思是“熱乎熱乎”。一個銷售員若不能與顧客“熱乎”一下,把心理距離縮短,成功之門定然遠離。“感情妙,生意俏;感情涼,生意黃。”要想做到這一點︰應采用三種方法︰

1.英國式︰聊聊家常。

2.美國式︰時時贊美。

3.中國式︰吃頓便飯。

推銷新手常犯兩個毛病︰一是起先他們不會“推感情”,一見面就是冷冰冰的問“買不買”、“要不要”。二是後來他們學會了這一步,卻總是“跳崖”。即正“熱乎”的時候,轉不到正題上來。于是只好“哈哈哈,哎,王經理,現在咱們來談點業務吧?”????這幾乎是在“自殺”。客戶會馬上警覺︰“噢,該讓我買東西了!” 其實,從“談感情”到“談業務”,這中間應該有一個巧妙過渡。這個過渡就是“做橋”。“做橋”,就不至于“跳崖”摔死。有一首唐詩寫得好,我們引來演繹︰

“好雨知時節”????你要抓住推銷機會;“當春乃發生”????在感情熱乎的時候才有生意;“隨風潛入夜”????順水推舟,隨著感情導人銷售;“潤物細無聲”????不知不覺中把銷售完成。

妙!這就是一個一流銷售員在推銷過程中的生動寫照。所以說,優秀銷售員在“做橋”這一方面可顯出真功。要“做橋”,你就要設計好幾段“台詞”,或見景生情;或編一個有趣的小故事,從而承上啟下。這樣,自然連貫,巧妙“做橋”,請客戶從“橋”上走過來,銷售順理成章。

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三、推產品

“做橋”以後,推銷就進行到了第三步,即產品推銷階段。推銷產品,必須推銷因產品功能而產生的利益。一個銷售員應該永遠記住,顧客買你的產品,是買產品給他帶來的利益和好處,而不是買價格、買新奇、買產品本身。而這些,又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。

除了利益推銷以外,在實際推銷中,“演示+暗示”又是推銷制勝的一大法寶。“演示”讓人眼見為實。心理學表明,一個人在接觸一件新事物時,頭腦易呈放射性思維。而暗示作用,會使人思維定向。

譬如,客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問︰“味道怎麼樣?”客戶立刻會思維“紊亂”。或好或壞,或太酸,或太甜等等。一旦第一概念產生,很難抹掉,于談判大為不利。

你應該真正的暗示道︰“這個飲料先酸後甜,還有一股淡淡的香味。”喝過後再問他“對不對”?事實證明,如果你說“先酸後甜”,他就點頭“不錯”;如果你說“先甜後酸”,他就點頭“正是”。語言刺激總是“先入為主”。高明的銷售員也總是用語言暗示向好的一面誘導。

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四、推價格

價格永遠是商品的敏感問題。高明的銷售員應該采取暗示價格“不貴”的語言對客戶巧妙報價。因為價格太高,使銷售員四處踫壁。你不得不玩點兒雕蟲小技了。許多銷售員都面臨過這類頭痛問題。方法就是,找出兩個產品之間的差異點,然後進行“拆細報價”。

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五、推數量

對一個產品來說,通常價格是死的。但供貨數量是活的。顧客的購買量也是活的。為什麼有的人業績一直不景氣,關鍵就在于他不會推銷數量,使顧客“多購買一些”。推銷數量的訣竅是︰“大數報量”。大數報量,就是以大包裝、整套、一個使用期、一個出庫單位報量。這種方式叫“虛設報量”。

如果客戶決定少來點試一試,就說︰“我們一個出庫單位最少是三桶。您看您是要一個出庫單位,還是兩個?”????這種方式叫“出庫報量”。

如果要發運外地,說︰“5噸集裝箱不好發,10噸集裝箱走得快。”這就是告訴客戶,要買至少10噸。????這種方式叫“限制報量”。

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總之,掌握“推”量技巧,是提高銷售員業績的最重要的一種手段。

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