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连锁健身房,为何拼不过一只不办卡的“超级猩猩”?

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集装箱坊 发表于 2020-1-30 19:01:04 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
“健身游泳,了解一下。”

当满大街都是健身房推销的传单,让你不得不绕路走时,有一家叫超级猩猩的健身房却显得格外独特。

超级猩猩自诩的“十六字箴言”:按次付费,不办年卡,微信预约,拒绝推销,就像是健身房界的一股清流。

但打造这股清流的团队,目前已经获得3.6亿的D轮融资,拥有20万付费用户,线下近200家门店覆盖北上广深,成都,武汉等9个一线和新一线城市。
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超级猩猩的创始团队





超级猩猩的从0到1

超级猩猩的诞生,还要从一把远程遥控的智能锁说起。

2013年底,超级猩猩联合创始人瓜瓜,一名开源设计开发爱好者,他捣鼓了一个月,设计出了一把了不起的锁。这把锁可以远程控制开门关门,开灯关灯,调节空调。

其实就是现在流行的智能锁,但那时还没出现。

瓜瓜的老婆跳跳,现在超级猩猩的CEO,心想着:要把这个锁卖了。但无奈没有人买。于是他们想着如何才能把这个厉害的锁用起来。

最终,他们用这把锁做了一个24小时的集装箱健身房。
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超级猩猩早期的24小时健身集装箱



起初,这个健身胶囊房鲜有人问津,但当超级猩猩将无人健身房模式发展成单次预约的团操课后,很快,这个黄色猩猩立刻变成一个现象级事件,受到众多热爱健身的年轻人的追捧。

这就是超级猩猩的从0到1。



健身需求的演变

一边是大批健身房面临关店潮,一边是超级猩猩付费用户累计达到20万。

线下健身房,冰火两重天。
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超级猩猩和其他健身房最大的不同,就是按次付费,不办年卡

但为什么在超级猩猩之前,健身房都是年卡制呢?

这还要从健身房的兴起说起。

健身房起初是由欧美国家的一名医生开设,专门用给为富人服务,做区别于穷人苦力劳动的运动。会员制是为了彰显贵族的身份。
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100年前的健身房



所以直到中国第一家健身房在北京开业,依然保留了会员制。

但现代社会普遍的一个共识是:一个5万块的名牌包包都无法彰显身份。那一个5000元健身房年卡会员还是身份的象征吗?显然不能。

随着经济发展,人民生活水平提高,当吃什么不再是问题,躺着不再是问题,但变胖、身材走样越来越成为问题的时候,一个人能否保持好身材,是他是否拥有一个自律健康生活方式的象征。

健身已经成为一个人内在精神富足的外在表现之一。

所以,超级猩猩的团课单次付费的方式,满足了年轻人对健康生活方式的追求。特别对很多健身小白来说,健身门槛更低了,不再需要办一年的会员卡,或为私教课单独付费。只要去超级猩猩,每次都能有专业的教练带着健身。
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超级猩猩的团操课





办年卡的预付会员制,到底错在哪?

年卡的预付会员制,并非健身房独有,是服务行业普遍采用的一种收费方式,比如美容美发,足浴按摩,洗浴会所等。这和服务行业本身的特点有关。

制造型企业,在生产产品的过程中,可以控制商品交付给消费者前的所有行为。

比如苹果公司在把新一代的iPhone卖给用户前,一定会通过控制供应链,确保所有人拿到的iPhone都符合质量标准。

对制造型企业来说,商品的生产和交付是分离的。但对于服务型企业来说,商品的生产和交付同时发生。

当你去理发店剪头发,商品的生产就是理发师给你理发的过程,商品的交付就是你理完发满意地离开,也就是整个服务过程。你所体验到的服务,是由店里几名直接服务你的员工来完成的,比如洗头妹、理发师。

所以对于服务型企业来说,他们要管理的不再是一个个商品,而是每天与顾客直接接触的人。但人可比商品难管理多了,每个人每天情绪、心情、状态不同,都有可能直接影响最终交付的服务质量。

而预付会员制对服务型企业就是一件好事。一方面,企业可以快速拿到钱,另一方面,可以掌控固定的客流。这些都可以帮助服务型企业降低由于管理人的不善,而造成的风险和损失。

但预付会员制,对来健身房消费的顾客,没有带来特别实际的好处。

大家去健身房,本质无非是想通过健身改善身材或健康,健身教练提供专业的帮助。

但为什么现在很多人去健身房都要躲着教练?因为我们清楚,这些教练美其名曰来教你健身,实际上也是一名销售,想方设法让你办会员卡。

健身房频频关店的问题就在于,一名本该靠着专业技能服务顾客的健身教练,却变成了被销售业绩驱动的销售人员。

所以超级猩猩,就剔除掉了所有与用户健身本质需求无关的东西,包括销售,前台等,只留下了能帮助大家健身的专业教练员们。

超级猩猩的教练员,只需要专注一件事,就是如何上好一堂60分钟的课。
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超级猩猩教练员Jason





服务驱动型企业的用户体验拆解

超级猩猩说自己是100%服务驱动型企业。那他们的服务到底做得有多好?
    80%的超级猩猩用户来源靠口碑传播。日均排课12节,全球第一。满员率70%,排队订单200%,月复购率超过60%。

超级猩猩从用户赢得的喜爱,要归功于他们从健身人群的本质需求出发,对“服务驱动”四个字的拆解:

健身,是为了拥有一个良好的身体和健康的生活方式。

良好的身体和健康的生活方式=长期多次的锻炼+专业的健身服务

长期多次=离用户近/方便+价格用户可以接受

专业服务=好课程+好教练

超级猩猩就是做好了上面的这些,实现了100%的服务驱动。

超级猩猩所有门店都位于交通便捷的核心商圈。一节课,便宜的69元,贵的课程也不过159。超级猩猩不仅从国外购买专业的课程版权,还自主研发课程。

每年,超级猩猩在每位教练身上的投入超过3万元。整个行业健身房教练的流动性平均在40%~60%,但超级猩猩4年来的教练流失率接近于0。

一个服务型企业的边界,在于能够管理多少交付服务的人。
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超级猩猩CEO跳跳和公司程序员们





从最初的健身集装箱,到拥有健身课、训练营、私教馆、培训课程以及周边产品的运动健身品牌,超级猩猩从来不愿只停留在此时此刻。超级猩猩的公司愿景,是在中国健身市场获得更大发展的同时,成为一个世界级的伟大的品牌。

超级猩猩的CEO跳跳说:我们跟迪士尼乐园一样,都是一个精神寄托。

在迪士尼乐园里,有2万多名员工,他们让每个来迪士尼的人感受到一个“梦想中的国度”。

而现在,超级猩猩在全国也拥有了近2万名教练,他们都有一个共同使命:影响更多人健身。

————感谢阅读————

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