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原来,售楼部是这样包装出来的,身为置业顾问,你知道吗?

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集装箱坊 发表于 2020-3-22 20:16:12 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
导读:售楼处是楼盘与客户沟通的第一道关口,是最容易激发客户购买欲望的地方,售楼处人性化的包装,合理的布局,丰富的客户体验,不但能增加客户滞留时间,还能达到“最优激发度”,提高成交率。

一、销售中心选址及外部布置

1.位置选择

售楼处要么设在楼盘厅堂内,要么建在户外。户外售楼处又有两种,一种是紧靠楼盘厅堂搭建,与厅堂内部连为一体,空间上更为宽敞:另一种是在主要道路旁建造的独立接待中心,,一般不会离楼盘很远。样板房不设置在楼盘,而在户外搭建,较为罕见。

(1)邻近项目现场

a.占用未来会所

b.搭建临时售楼处

c.租用现有建筑进行改造

d.交通动线便利、方便停车的位置

(2)选择人流集中的繁华地段

a.首选商业区

b.其次可以考虑居住区的服务休闲场所

c.需要考虑标识性与方便到达性,最好有停车位。

2.销售中心区域交通动线

在各类条件的限制,设定的看房通道最佳交通动线为:

(1)动线以直行为主,相对简单,且为城市交通要道,易于指引;

(2)在主要交通路口上设立明确的指示牌,引导客户进入正确的交通动线:

a.交通指示牌:在项目区域四大交通路口设立交通指示牌
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b.形象指示牌:在项目周边设立两处项目形象指示牌
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3.外部造型

营销中心的的建筑外观风格应与楼盘的类型、档次相吻合、颜色、造型尽量与楼盘配合,协调一致。

销售中心的外部造型如果比较震撼,感官营销可以说就成功了一半。比如富丽城的彩蛋售楼处、上海金地未来域的圆柱形售楼处、阳光100的风帆型售楼处、北京的阳光上东通体透明的售楼处都因其夸张的造型营造了一个建筑地标,使人对项目留下深刻印象。
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二、销售中心室内布置

整个营销接待中心根据工程部及装修设计的平面布置安排,总体要求宽敞、明亮、典雅气派、个性突出。

1.销售中心规模及功能分区

售楼处大小视项目大小、规模、项目定位、发展商期望值不同而不同,小至300多平方米,大至数千平方米。一般售楼处应包括以下功能区:接待区、洽谈区、休息区、财务室、洗手间;(如西海花城、观海台、旺业豪苑等售楼处较为小而精致)

项目较大、售楼处较大的除了上述功能外,最好包括:儿童娱乐区、视听室、酒水吧、贵宾接待室、观景区等;(如皇御苑、招商花园城、新亚洲花园、天然居售楼处就做得较为完善)

图为龙湖销售中心各功能区划分和面积需求:
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2.展示项目特色

(1)对于期房销售,售楼处构成客户对项目的第一个直观印象,应把项目特色发挥到极致。
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万科金域蓝湾将售楼处设置在面向红树林的三层会所,设有看海专座和望远镜供客户观景。

北京诚品建筑将售楼处打造成一个咖啡吧、书吧,成为“开在酒吧里的售楼处”。

(2)售楼处的包装也是区别客户群的因素之一

在北京东直门区域的大多数项目售楼处都设计得偏庄重、高档,适合一种商务洽谈的感觉,而对于一些主打年青购买人群的项目的售楼处来说,强调售楼处时尚、简洁的风格可能更为适合。

3.营造销售气氛

营销中心作为销售的前沿阵地,直接影响买家的选择。因此,营销中心的各方面资料和装备,从所见、所听全方位让买家了解信息。另外除具备硬件资料(如模型、效果图、楼书等印刷资料外),还需高素质、专业的销售人员。

(1)从细节入手:挂幅、吊旗、海报、背景板、展牌,水杯、装饰物等;

(2)用具感染力的色块和画面在室内空间中穿插;

(3)从项目规划设计中借用一些概念;例如,万科金域蓝湾从园林设计中延引出泰国文化概念,用兰花、睡莲等元素装置售楼处。
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将客户关心的销售信息恰如其分地融入其中,以起到一定提示作用。

(4)营造剧院效果

模型区是售楼处的视觉焦点,为了追求剧院效果,很多楼盘采用投影电子沙盘、下沉式沙盘等现代技术,利用声、光、电等制造出剧院效果。

投影沙盘运用投影仪、大屏幕以及其他声光控制技术,让虚拟楼盘与真实沙盘进行互动,形成电影大片的感觉,显得更具科技感、更酷更炫。

有条件的楼盘可以专门装修一个“多媒体展厅”,将投影沙盘、电子沙盘、专题片、室内展板等整合到一个展厅里面,给顾客提供一个震撼的影院体验效果。
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4.与参观流线的有机衔接

参观流线的组织上,售楼处是核心部分,既是起点,也是终点。带领客户参观项目的目的是回到售楼处成交。参观流线的其余部分,用展板、横幅、指示牌等提醒、告知售楼处的位置。

售楼处功能分区动线示意:
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三、销售中心日常物品配置

售楼处除了要营造热销氛围,同时也应该打造出一种“温馨家居”的效果,这是销售中心展示的必须动作。家居方面的展示主要包含以下动作清单:
原来,售楼部是这样包装出来的,身为置业顾问,你知道吗?-10.jpg 1.模型




原则上为应设置三级模型:区域大模型(立体、平面、展板3种形式)、项目模型、户型模型,如场地或其它特殊原因可做适当调整。

管理要点:模型台面干净整齐;附着绿化、配物、字牌等不缺损;建筑单体干净整洁,端正不倾斜;模型各路灯光配置完好;向客户介绍模型时必须亮灯;模型底座端正整洁,无明显裂缝与油漆脱落或腿色;同一案场中的模型底座应基本统一。
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2.工法间

原则上要求各项目配置工法间,具体表现为对比式展示、图文展示等两种方式。管理要点:要求干净整齐;端正不倾斜、无明显裂缝与油漆脱落或腿色,对于对比式展示物品确保运行功能。
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3.洽谈桌椅

设置沙发及常规洽谈桌椅两种形式,根据不同功能区配置适当的桌椅式样,摆放合理有序,方便客户使用,便于洽谈与交流。管理要点:保持整洁干净,桌面摆放小盆景或销售道具,且同一案场相统一。管理要点:桌椅无损坏,桌椅面干净整洁无污物无褪色;客户接待后需随手进行整理与清洁。
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4.VIP洽谈区

根据项目的客群实际情况应合适设置VIP洽谈室。
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5.展板

展板风格、位置设置合理,方便客户阅看;展板表面无灰、无破损、无起壳褪色;摆放或悬挂端正。

6.资料架

统一资料架,资料架风格、位置设置合理,方便客户取阅。管理要点:表面无灰、无破损、无起壳褪色;资料摆放整齐有序,注意更新。
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7.影视区

应设置专门的影视区,确保保持正常使用,无损坏;案场接待时间必须开启;播放内容应为集团介绍或项目介绍。
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8.销售文件夹(计算器、激光笔)

销售文件夹(内置房源价格表、名片、客户登记表、利率核算表、政策指引表、项目销售说辞、宣传资料、计算器等)或便携式电子销售工具、工作笔记本、优盘、办公文具等。

计算器应放置于固定位置并保证电源充足正常使用;接待台计算器不使用时应置于抽屉内,置业顾问日常使用计算器应在工具夹内。激光笔应配置充足,每位置业顾问在介绍时须随身携带使用;激光笔电源与光亮应保持正常,以能明显设别为准。
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9.宣传包装及销售资料

集团简介、《绿城集团》报、HOME绿城杂志、项目楼书、项目单页或户型图册、园区服务体系手册、绿城在中国上墙地图、项目自身奖杯奖牌、客户信息登记表、绿城会宣传手册及入会申请表等销售资料保持数量充足,并放置于固定位置,保持干净整齐无破损。

10.指引牌

看房路线、案场功能区等指引牌、导视系统应精心设计并制作精美,设置于合理显眼位置;保持干净整齐无破损。

11.对讲机

建议尽量使用耳机型对讲机;保持正常使用;专人使用专人负责;不能用于与工作无关事宜。
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12.吧台服务设备

部分案场适用,专人负责吧台服务;吧台桌面及内部物品摆放有序,保持清洁;服务人员统一标准着装;设施设备保持清洁摆放整齐,保持正常使用;吧台咖啡、茶、糖包、湿毛巾、水杯等用具数量充足;配备消毒柜,杯具用后消毒。部分案场可配置茶叶专用保管柜。并按季节增加应季饮品,在开盘等节点增加点心、水果等。
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13.烟灰缸

不使用时烟灰缸放在适当位置,当客户需要时及时取用;洽谈桌前洽谈可将烟缸置于客户顺手位,站立介绍时可手持烟缸为客户服务;烟灰缸应及时清理,烟蒂数量不应多于三个。
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14.绿化

绿化布置数量及品种应适合案场现状,摆放有序美观。绿化应做到整洁干净,枝叶茂盛无枯枝烂叶,绿化盆及绿化叶面应光亮无尘。盆内无落叶、纸屑、烟蒂等异物。根据重要节日布置现场。
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15.雨具架

根据天气情况在门口适当位置放置雨具架,雨具架上有充足数量备用雨伞。
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16.垃圾桶

根据案场装修风格配置垃圾桶款式,放置在固定位置,保持干净整洁,须安排专人定期巡检。
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17.空调与灯光

空调保持正常使用,开启温度设置于23-25度,湿度控制在70%左右。灯具应完好无损,射灯的聚光位置调整到位;根据室外光线强弱情况对开启灯具数量进行合理控制,阴雨天全部开启;案场内外灯光亮灯时间应根据案场所处位置人流量情况(白天及夜晚)作合理设定;秋冬季节和春夏季节的亮灯时间要根据当地日照情况分别规定。值班人员要在下班前半个小时关闭空调。

18.洗手间

洗手间设计时须考虑热水配置,并设有衣服挂钩、纸巾、洗手液、护手霜、梳子等,常用消耗品需选用品牌产品,应保持数量充足。
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19.电子触摸屏

放置固定位置,定期检查与维护,保证机器的正常使用与整洁,保持信息的更新。
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20.安全帽

根据项目特色设计客户安全帽,标识贵宾等字样,客户工地带看每人必须配戴安全帽。
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21.园区看房车

原则上大型项目必须设置电瓶车,择时使用,特殊情况未配备应加以说明;应专人驾驶专人保养,保持正常使用与清洁;应配雨罩;固定行使路线及固定停放位置;在客户有特殊需要时可开至最近位置。
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22.看房专车

专人驾驶专人养护,保持车体与车厢的清洁;每日至少在上班前与上班后二次整理清洁车厢;看房车司机了解项目基本情况能进行基本情况介绍;看房车固定驾驶路线,符合客户需求及销售介绍需要;备足饮用水、项目宣传资料、卫生袋(防呕吐)、伞、安全帽、小药箱(清凉油、藿香正气水、跌打药水、创可贴等常备安全用药)以及其他备品;如条件允许,可播放与项目有关的影音资料。
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