朗生王军:一块板到一个商业场景的模式进化

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悟空 发表于 2020-12-15 15:07:20 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
原本装修周期35天的店,从拆店到建围挡再到开门营业,却仅用了8天时间。当顾家家居杭州江南家居广场的大店以全新的姿态开门营业时,整个商场的商户们都吃惊了,这个速度他们从来没有见过!实现这个速度的,就是商业空间整装定制服务商朗生。

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朗生品牌联合创始人兼CEO王军向记者介绍各个业务板块的运营模式



“这个板是木纹的,也可以做成金属的,或者布的质感,功能有抗菌、防水、阻燃,也可以随便选!你想要什么,想用在哪儿,我们都能做!”2020年12月5日,朗生广州设计周展厅人潮涌动,受到诸多设计师们的欢迎。朗生品牌联合创始人兼CEO王军给北京商报的记者展示着各种各样的板材,以及其呈现的千变万化的产品和空间,笑容格外自豪。

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朗生商业版图划分为朗生板业、朗力部品、力作快建三大模块



朗生的商业帝国,就是从一块板开始的。2006年,王军和他的合伙人发现了为商业空间配套的商机,独辟蹊径做起了为家居展厅提供定制地板的生意。随着家居行业的发展,品牌们对商业空间装修的需求也在不断升级,他们的生意也从地板逐渐延伸至墙板乃至定制空间,并于2015年创立了朗生品牌,以三个业务分支:朗生板业——商业空间整装材料定制服务商,朗力——商业空间整装部品集成服务商,力作快建——商业空间装配式整装定制服务商,不断围绕“一块板”放大着商业价值。

让王军自豪的是,朗生放大“一块板”的价值,并不是单纯的产品创新,而是一种业务模式乃至商业模式的创新。

业务模式上,朗生正从最初的2B模式,向“2D2B”进化。D即designer,现在的朗生早已经不是简单地提供板材,而是基于设计师的创意设计,结合强大的材料矩阵和定制能力,将商业空间装修需求转化为适合快装快建装配式交付。这个过程中,需要做到的不仅仅是材料的整合,还有流程管理、设计、施工等多个环节的衔接。顾家家居杭州江南家居广场店作为朗生服务的样本所呈现的颠覆传统的速度和效果,正是这一新模式优越性的见证。

商业模式上,朗生正从卖材料一步一步走向卖产品、卖空间乃至卖场景,单值正在被数倍放大。同样数倍放大的,还有其品牌价值,王军的目标是,未来三年把规模做到20亿,不排除上市的可能。这个数字,亦是传统板材企业所不敢想象的。

从一块板到一个商业场景,朗生的模式进化是怎样一个过程?未来的朗生,将会长成什么模样?

以下是采访实录:

北京商报:您是怎么进入商业空间定制这个领域的?

王军:那得从一块板说起。2006年,我在深圳的第一份工作是做板式家具,对板有一些认知。刚好我的合伙人也在深圳,是做地板的,他对板也有一点认知。地板算二维产品,板式家具算是三维,我们两个人从不同维度对板都有基本认知,就产生了能不能做点相关生意的想法。当时想的是零售端的家装不能碰、工程也不能碰,因为市场已经很拥挤,再切入太难了,而商业空间还有机会。那时候家居行业每年展厅、展会、专卖店建设很红火,要用很多地板,如果再把地板弄到墙上,就是很大的生意。这么想着,就开始干了。

决定开始干了以后,我俩就研究怎么把地板卖给家具企业。当时,深圳龙岗那一带很多家具厂每年展会都要把展厅砸了,重装一遍。重装就得用地板,普通的地板大品牌又看不上,我们就开始做定制地板,先从给芝华仕、左右这些软体品牌做配套开始。当时,品牌还没有统配意识,都是让经销商自己本地解决。后面有些品牌就开始有统配意识,给经销商装修补贴,我们的生意也跟着做到全国各地。现在来回头看,我们还真的是中国最早的做定制地板的企业。

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北京商报:后来怎么想着做品牌的?

王军:最开始本身是心里把它当生意做,注册了一家公司叫深圳三家建材有限公司,也没有打品牌,就刷脸,做圈子生意,到哪里大家都知道这个家伙卖地板的。再加上我们又不懒,做事也认真,大家也认可,圈子就做大了。但一直也没什么规划,有钱赚就行,一年能有个五六百万的利润就知足了。就这样做到2014年的时候,规模也没做多大。可能是我俩年龄到了吧,突然意识到这样下去似乎没有未来,自己可能还有机会做一点更大的事,不能拘泥于做个小生意人。我们就开始研究是否能做个品牌,真正创一次业。当时还想着有没有可能做个地板品牌,后来一研究发现地板品牌肯定没有机会了,做地墙品牌还有机会。2015年,我们就创建了朗生,取意于易经里的“朗朗乾坤,生生不息。”

北京商报:做生意与创业有什么区别?

王军:生意跟创业是两个逻辑,做生意是怎么赚钱怎么做,创业是要成事,以把事做成作为底层逻辑,思考角度也不一样。比如说参展,用生意的逻辑来看,一个展会要投入100多万,又不接单又不招商的,肯定不会干。但是从创业把事做成逻辑来说,这个钱就要花,因为品牌要在行业里面要露脸,要表现。

创业是一个系统性的事情,我们创业之初约定5年不分红,这5年赚的钱就全部投进来。2020年本来可以启动分红了,我们又看到了这个事业另外的可能,又把钱投入进来了。现在整个公司实际上有三个业务,三个品牌:朗生板业——商业空间整装材料定制服务商,朗力——商业空间整装部品集成服务商,力作快建——商业空间装配式整装定制服务商。从材料定制,到部品集成,再到快装交付。这是我们现在在做的事情,也是我们商业模式进化的结果。

北京商报:如何理解这个商业模式进化的过程?

王军:对于我们来说,就是放大一片板的价值的过程。一片板是材料,你把它做成地板,一平方米只能卖五六十块钱。把它加工一下,做成产品,材料用量是一样的,但能卖一百多块了。不光把它做成产品,还把它安到客户想要的位置,变成按平方米收费,又是一位几何级的客单值放大。这个就是商业模式的变化。

我们目前的三个业务简单来说就是:朗生是卖材料,朗力是卖部品集成,力作快建卖空间。 这三个业务就可以支撑我们在商业空间装修这件事上,做到一个中上等的规模。

材料是对应的是商业空间的硬装,部品对应的是固装,快装相当于是空间业务,这也是根据商业空间装修需求进化而来的。我们把一个商业空间的构建拆成了5部分,设计是一部分,基装是一部分,硬装是一部分,再下来是固装,再下来才是软装。基装是跟水电有关,要把墙面、地面,水电系统布好。硬装是要把天、地、墙装饰起来。固装是跟柜门、窗台、楼梯这些有关的。软装是活动家具、窗帘这些配套。我们现在切入的是固装和硬装。针对硬装,我们有地板、墙板、装饰板三板产品。针对固装,我们有门、柜子、楼梯板、窗台板、异形天花,甚至隔墙,然后通过力作快建来交付。

在这个过程中,朗力和力作快建都是放大板业的客单值,材料它是一个源头,我们多维度地的去放大它的价值,通过朗力放大了5倍,通过力作快建放大了15倍。

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北京商报:制造怎么办?自己做吗?

王军:每个企业都有自己的基因,基因这个词听起来有点抽象,具象一点就是说你开公司你的第一笔钱花到哪里去了?如果你第一笔钱用来买设备,那你就是生产型基因。我们做第一单生意就是打个车去客户那里聊他对于板材的需求,这是一个服务的过程,所以我们的基因从产品维度是产品,从运营角度就是服务。我们不是制造商,也不是贸易商,而是个服务商。服务商的实力在于整合能力,小米做手机自己也不制造,中国这么多制造工厂,你链接到能理解你理念的那些工厂,把它们用好就行了。这也是我们这么多年做板材定制过程中积累的资源优势。

北京商报:如何保证做好服务?

王军:我们不做单一一种材料,我们做材料矩阵,它可以衍生出n多个材料类型来,通过9年做板材定制的历史加6年做整装服务的过程中,我们用15年的时间在材料维度丰富性上已经做的很扎实了。

从全产业讲,我的材料维度是最丰富的。此外,我们在西安有一个40多人的网络公司。我们的整个运营,已经实现了互联网数字化,可以在部品维度上让材料实现部品的千变万化,最终满足多类型商业空间需求。这也是很多设计师认跟我们形成强链接的原因,我们在全国各地已经链接了6万多名设计师。

我们定义了12家1类商业空间,作为我们的主力场景,包括家居类的门店,餐饮的门店,教育类的空间、地产售楼、鞋服门面,美容美发门店,文娱类门店、医养公寓等等,围绕这些场景需求不断深化产品体系。基于朗生和朗力的体系,我们又做了一力作快建快件的体系,以给顾家家居在江南家居广场做的店为例,按传统做法,这个店是要装35天,每平方米的造价大概是1300元。我们基于他的创意设计的效果图,结合我们的材料把它翻成适合快装快建装配式的,在同样的造价下,只用了8天时间装好了,效果还更好,而且即装即营业,因为是装配式免胶施工,不用考虑环保问题。

这里面有很多细节升级,比如原来装这个店,可能送货就要15次,而我们只送了4次货,这就节省了大量的时间。未来,我们希望能做到一店一车,一个集装箱过去,一个店里面用到的所有的物料都在里面,那时间上还可以在优化,可能5天就完成了。

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北京商报:对于三个品牌未来有什么规划?要把朗生集团做成一个上市公司吗?

王军:按规划未来三年,三个品牌总营收能超过20亿。力作快建未来会是我们旗下营收规模最大的企业,因为它的客单值是以一个店的标记。朗生板业和朗力部品,相当于力作快建做快件的供应商,但力作快建的供应商也不止朗生板业和朗力部品,我们还会整合灯、包括玻璃这些材料,最终希望能在已有业务的基础上,把软装也做了,未来有可能一个商业空间需求交到我们手里,我们可以做到让客户直接拎着剪刀去剪彩。

至于上市,会朝着这个方向努力,但这个东西是需要运气的,希望努力会有结果。

图源:程煜摄(图三、图五企业提供)
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