看这家超市如何快速俘获顾客的“芳心”

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集装箱创新者 发表于 2021-1-8 14:50:33 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
都说“新店铺三个月定生死”,因为三个月后营销优惠活动结束,尝鲜好奇的顾客减少,就靠口碑和回头客了。然而,笔者所在地区的商储超市自2020年5月份开业以来,却保持了开业时的火爆和兴旺,顾客连续不断,销售量稳中有升。虽然它的地理位置不占优势,但目标消费群体非常集中,客源潜力很大。

值得注目的是商储超市里的蔬菜一直经营非常不错,很受大爷大妈等中老年顾客的欢迎。再加上平时超市里的活动也多,使得很多顾客形成了来这里逛超市买东西的习惯,每逢周六周日和节假日,生意更是红火,形成了一个良性循环。

那么,商储超市是如何吸引顾客,让顾客频频光顾的呢?近日,笔者多次去商储超市购物并进行观察,又进一步与商储超市的店长以及购物的顾客进行交谈,以期探明经营的真谛。
01、高颜值陈列,让商品更具诱惑力

法国有句经典的经商谚语:“即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺术地排列,商品的美感能撩起顾客的购买欲望”。我们正处于看颜值的时代,顾客关注更多的不再是价格,而是商品所能带来美好的视觉体验。目前在市场终端的陈列基本上只是做到了商品的陈列,并没有创意场景陈列,让消费者体验不到感觉。没有营造场景的根基,陈列就会没有生命力,无法惊艳到顾客。因此,只有高颜值的陈列,才能让商品更具有生命力,才能最大限度地吸引顾客进店。


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走进商储超市,的确很有冲击力,通透明亮,很有视觉效果和表现力。超市里商品琳琅满目,陈列着上千种不同品类、不同款式的商品。富有层次感的商品摆放,给人带来一种货品丰富之感。超市周边是高脚背柜,烟酒饮料、方便食品、日用百货、粮油等陈列其中。中间是儿童食品、生鲜水果、肉食熟食等商品,用较矮的展柜陈列,方便顾客拿取。而主推商品则摆放在中间突出位置,达到促销和引领的作用。商品分类一个系列一排,这样顾客就能够迅速确定自己的购买目标,快捷地进行选择和购买。丰富的商品给顾客留下深刻印象,能起到暗示顾客购买的作用。而且,消费者对商品一目了然,不易产生疲劳厌烦感,不知不觉地延长在超市的逗留时间。

超市负责人尹店长说:“在顾客购物的过程中,更在意的永远是商品。顾客只需一眼就可能决定是否进店。因此,店面给顾客的感觉非常重要,尤其是商品陈列,一定要有特点、有创意,要吸引人。一般认为超市的陈列没什么新意,就是放在架子上就可以了。但是我们店里的陈列都是精心布置的,就连货柜旁边的装饰都是有用意的。由于店面空间较大,所以,采用了对比和重复陈列,既突出了商品品牌齐全的特点,又能让消费者马上就能看清商品的外观。”

高颜值的陈列,对超市营销来说,只要能吸引顾客进店就成功了一半。只要顾客进来,就会有一个磁场作用,吸引着顾客不由自主地上前去查看商品,从而产生购买的冲动和欲望。商品陈列是销售成功的前提,如果顾客不进门,营业员销售技巧再高也是巧妇难为无米之炊。只有高颜值的创意陈列才能不断冲击顾客的眼球,给他们留下深刻的印象,就会在日积月累中铭刻在自己的脑海里,形成一种美好的购物感受。
02、亲民的价格,让顾客享受获得感


价格是反映店铺日常经营状况的温度计。价格管理情况的好坏,不仅直接影响店铺的销售收入,而且还影响到店铺的发展后劲。在商品价格维护上,不能只顾眼前,要兼顾长远,要给今后的商品销售留有足够的调整空间。销售的目的不只是为了将商品卖出去,更重要的是让顾客对自己购买的商品感到满意,感觉自己的购买抉择是明智之举,从购买行为中享受获得感。

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商储超市深知,营销不光是销售的艺术,不但是说服顾客来购买,而是为顾客营造一种价值感,这是极为关键的一点。顾客只有从自己的购买行为中获得价值感,才能频频地光顾客店铺,从而成为回头客。在用价格撬动营销上,商储超市用三招就赢得了顾客的青睐。

一是以低价蔬菜作引领,吸引顾客进店。蔬菜是每个家庭每天必买的,新鲜、便宜的蔬菜总是能够得到顾客的青睐。商储超市正是抓住了顾客的这一心理,每天都会从邻省德州市购进各种新鲜的蔬菜,低价出售。商储超市的蔬菜价格大多比外面的蔬菜商超便宜很多,比如别的超市里青椒1.8元,而商储超市则是1.57元;别的超市白菜0.9元,而商储超市则为0.45元。因为商储超市里的蔬菜普遍比其他超市里便宜,每天8:30开门前,商储超市门前顾客就会排起长队。此外,头一天剩下的蔬菜因为卖相不好,第二天就会半价或三折处理,超低的价格对那些低收入家庭具有相当大的吸引力。顾客不是傻瓜,他们心中有个小算盘,每天来商储超市里买新鲜而又便宜的蔬菜,就能省下几块钱,一个月下来也是不小的数目。

二是定期进行促销活动。商储超市每周都会拿出一天来搞促销,并把促销活动的时间、商品种类提前在超市门前的公告栏和高音喇叭里进行广而告之。促销的商品大多是符合消费者的生活需求,或者满足节令需求的物品。粮油食品、水果饮料、调料、日用百货等轮番上场。促销期间,促销的商品一律八五折优惠,有的商品还会举办“买一送一”酬宾活动。这些低价的惠民促销,总能吸引顾客成群结队前来选购。

三是利用会员制度进行让利。建立会员制度可以说是一种老掉牙的营销方式,但现在拿过来用仍旧不过时。商储超市提倡顾客办理会员,办理了会员后就可以在全年的购物中享受八五折优惠。会员购物达到一定的金额就会自动升级为高一级的会员,不同等级会员可以享受不同折扣的优惠。

商储超市以“亲民价格策略”吸引顾客,却隐含着极高的智慧。开业伊始,商储超市就秉承“坚持低价,薄利多销”的经营理念,以较低的价格出售高质量的商品,搭配及时周到的服务,让低价低到顾客的心坎里,成为商储超市生意兴隆的制胜利器。
03、超值的服务,把顾客变成回头客


服务是商品的延伸,如果消费者在购买商品的同时获得了超值的服务,那么消费者就会给超市加分。商储超市用心研究顾客心理和顾客需求,尽全力推出如何去满足顾客需求并努力超出顾客期望的服务。这种顾客思维,真正站在顾客的立场去思考问题,为顾客提供便利和满足。超值服务,既方便了顾客,也增加了顾客与超市之间的黏性。

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(图片选自网络)



在提供超值服务上,商储超市从两方面入手,真心诚意地为顾客提供暖心、贴心的服务,把服务做到顾客的心坎上,让顾客在购物的同时能够感受到超市的用心。

一是通过服务让顾客感动。商储超市除了为顾客提供常规服务外,还从经营中的每一个细节入手,善于观察顾客的一举一动,从而推出有个性的暖心服务。2020年8月份的一天,许多顾客正在超市里购物,原本晴朗的天空突然下起了大雨。等了半个小时,大雨还没有停下的迹象。购物的人群中有许多要去学校接孩子的顾客,可顾客来的时候因天气晴朗并没准备雨具。看见门口有些焦急的顾客,店长马上过去问明情况。之后他叫了几个服务员,一人拿一把伞,把要走的每位顾客送上了已叫好的出租车。看着手上的雨伞和超市门外等待的出租车,焦急的顾客脸上露出了开心的微笑,他们为超市的细心和温暖的服务感动。

二是不轻视进店的每一位顾客。可能有些顾客进店只是买一把生菜或几根大葱,超市的服务员一点也不会轻视他们。因为他们知道,虽然这些顾客消费额不大,但如果培养成忠实顾客,天天来超市购物,也是一笔稳定的收入。要是他再把自己的满意度传播给朋友,还会带来更多的顾客,这就会极大地增加超市的收入。有句话叫做海底捞的服务你学不会,但其实掌握核心还是能学会的。而商储超市正是学习海底捞的服务理念,围绕顾客需求打造特色超值服务,从一点一滴的细节上下工夫,用心服务顾客,用情打动顾客,顾客才会买帐。顾客到店消费,商品质量好、服务周到、环境优美,都是留住顾客的因素。只有在某一点上打动顾客,他们才会再次光顾。
04、结束语


好的口碑能一传十、十传百,只有好的“口碑”才能开拓新的客源,才能使更多的“头回客”变成“回头客”,客源不断,生意才能不断兴隆。商储超市快速赢得顾客信任,俘获顾客“芳心”的几点做法或许能给广大零售户朋友带来有益的启迪。愿零售户朋友能从中受到启发,根据自己店铺的实际情况,有针对性地进行营销,把自己的店铺经营得红红火火!

来源:零售户在线
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