不办年卡、按次付费、拒绝推销,她用零售的方式做健身并快速盈利

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集装箱创新者 发表于 2021-1-25 11:04:21 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
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超级猩猩

创始人:跳跳

背景:万科建筑师

门派:健身品牌

融资规模:B轮5000万

投资方:Ventech China、复星昆仲、动域资本
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跳跳接招:

1.用零售的商业模式来做健身房,背后的逻辑是什么?

2.坚持自营、不开放加盟,是出于怎样的考量?

3.既是CEO又是HR,您在招人上有哪些自己的标准?

用零售的方式做健身

首创了24小时自动健身舱、不办年卡、按次付费、拒绝推销、不开放加盟,用零售的方式来做健身房。以上这些是超级猩猩身上的标签,也是这家公司的特质。在跳跳看来,超级猩猩和其他同行走的是一条完全不同的道路。

对于一家健身房来说,年卡和私教是最主要的盈利点,超级猩猩彻底抛弃这两点,采取零售的商业模式自然要冒很大的风险。需要吸引用户持续进行消费,也造就了超级猩猩的真正与众不同之处。在跳跳看来,超级猩猩本质上是一家卖产品的公司。

「我觉得每一家公司都要想办法让自己的产品被用户喜欢,并且愿意重复购买。只不过这样的商业模式和其他健身房比起来很不一样,其他的健身房收你一张年卡,你去了三个月之后再也不去了,但是你剩下九个月的钱相当于就是被抢走了,但是超级猩猩不是,如果你走进来第一天我没有让你喜欢我,我就会永远失去你,就是这个逻辑。我们是做零售的公司,这才是我们和其他健身房本质的不同。」跳跳告诉《接招》(微信公众号:itakethat)。

虽然商业模式与传统健身房差别很大,但是超级猩猩依旧获得资本看好,原因就在于超级猩猩在盈利上的良好表现,已开业的所有门店全部实现了盈利。良好的财务数据证明了这种商业模式的可行性,并且还让超级猩猩成为了健身行业中的榜样。

一下成为了健身行业中的榜样,这是跳跳所没想到的。甚至2014年创业也是「出于兴趣的一个意外」。
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「会先不开了,我去生个孩子」

跳跳在创业前曾在万科担任建筑师,后又进入地产做高管,担任深圳天安数码城总建筑师。在为自己的地产项目招商时,热爱运动、热爱健身,在健身房练了八年的跳跳对于健身房的选择格外谨慎。

「传统的健身房我都不是很喜欢,因为它要的面积非常大。而且商业地产圈的人都知道,有一些健身房一旦卷款走人倒闭的话,工商就会查封这个店铺,会让我们很久都租不出去。」跳跳就跟老板开了个玩笑,说自己来投资,拿集装箱在广场上做一个24小时健身房,你不收我租金就可以了。

「老板就说行。开了个玩笑,我们就把它造出来了。」跳跳说。而这个玩笑也改变了跳跳和丈夫的整个职业规划。跳跳的丈夫同样是一位建筑设计师,健身舱的想法让酷爱装置设计的他有了大展拳脚的机会。

经过精心的设计和准备,7个月后,一个占地60平米的24小时自助健身舱出现在了深圳天安数码城的广场上。不过为了建造这个健身舱,跳跳和丈夫也花光了两人的所有积蓄,「本来以为二三十万就够了,后来搞互联网研发,大概花了一百多万。」
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被跳跳当成是艺术品、大玩具的健身舱建成后,很快收获了用户包括一些开发商的赞赏。不过在得到赞赏的同时,跳跳也看到了一些建议。

跳跳就想,这健身舱也不完美,是不是可以再好一点?「有点像你画了一幅画,你已经画完了,你又不能修改它,但是你突然有了灵感,你想再画一幅,我就想我再做一个健身舱出来。」就这样,跳跳萌生了创业的想法。

也是在那时候,跳跳发现自己怀了孕,看到跳跳的情况,原本支持跳跳创业的老板也劝她休完带薪产假再辞职创业。跳跳甚至也想过先让自己的合伙人们先停几个月,不过转头一想,「不能做两头都不讨好的事」。于是跳跳果断辞职,成立了超级猩猩。开始为公司寻找投资。

那段时间又是公司最困难的时候,公司的合伙人每月都只能拿2000元的餐补。出于对跳跳身体状况的担忧,之前一些准备投资的投资人纷纷打了退堂鼓。

为了公司能活下去,跳跳每天都在外奔波,就在分娩的前一天,她还开着车到处跑。在即将进产房分娩之前,她还不忘给合伙人发条微信,「会先不开了,我去生个孩子。」

生完孩子后,跳跳也仅仅休息了15天,就又投入了工作中。

也正是在这段最困难的时间,天使投资人王利杰看到了超级猩猩这个项目,2015年2月,这个「有情怀的投资人」拿出200万投资了超级猩猩,超级猩猩也因此而活了下来。

尽管起步时期遇到了很多困难,也过了一段穷日子,但是跳跳说她在创业的过程中从来没有焦虑过。一方面是她创业以来自己的价值观和方向就没有变过,目标很坚定,另一方面是自己非常热爱这份事业。「不管是创业还是工作,一定会遇到你曾经没有遇到的问题,然后去解决它,这种问题在我看来,它不会让我焦虑,我觉还挺刺激的。」

拿到投资后,超级猩猩第二个健身舱很快在深圳CBD广场落地。健身舱放到了更繁华的地段,也让这个新鲜事物很快被更多人了解到。与此同时,也有很多用户在后台询问,按次付费是否也可以做团体课。跳跳看完这些建议之后,觉得用零售的方式来做团体课,在产品逻辑上是成立的。除此之外,团体课程也能够让用户更好地感受到超级猩猩的文化,培养用户的忠诚度。
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不过在询问了同行之后却被同行浇了冷水,「所有同行都跟我们讲,团体课程按次付费,公司一定会死。我们就很奇怪,为什么团体课按次付费一定会死,逻辑上说不通。我们就开了团体课工作室。」除此之外,做同行都不看好的事,也符合跳跳对于超级猩猩这一品牌的追求,「我们其实想做一个特立独行,追求创新的品牌。」

「我们会发现集装箱健身舱你做着做着,最后就会变成一家卖设备的公司,这个也没什么好酷的。」因此,超级猩猩将重点放到了团体课工作室的开发上,健身舱更多地作为艺术品来开发,「虽然它很赚钱,但是我们认为这个东西不能为了挣钱就随便哪儿都放,健身舱开业这个机会是可遇不可求的。」未来超级猩猩健身舱只会考虑城市地标区域进驻。

而对于团体课工作室来说,物业选址以及空间设计对于这个地产以及建筑师出身的团队来说实在不是难事。
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而真正需要思考的,就是课程的研发。这也是跳跳口中超级猩猩的「产品」,开发出各种各样满足特定用户需求的课程,也成为了超级猩猩的最大卖点。在课程上,超级猩猩选择购买欧美课程版权进行授课,并根据用户的反馈以及数据快速更新迭代,在健身团体课程体验上根据用户的需求进行创新。

目前,已经有超过上万名用户体验过超级猩猩的课程,每一家店都已实现盈利。「如果只来一两次并不能算是超级猩猩的用户」,用户三月留存率是超级猩猩最为关注的,目前,超级猩猩用户的三月留存率接近50%。
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在B轮融资完成后,超级猩猩将在之前21家店的基础上加快开店的速度,接下来将在深圳、上海和北京继续开设新店,全部坚持自营,计划在年底将门店数量扩展至50家。并且还将加大独立版权课程的开发,通过团队内的内训以及建立健身学院优化课程内容。并计划在未来将课程有偿开放给同行。

而在超级猩猩门店的定位上,跳跳也想得很清楚,「该做什么、不做什么是早就定好了的。」未来超级猩猩的定位就是小而美的健身工作室,只提供团体课程以及健身舱的自助健身。对于传统健身房而言是一个品类的补充,不存在竞争关系。

目前,随着5月份超级猩猩全能店在北京CBD地区的开业,也宣告了超级猩猩正式进军北京市场。7月份,北京工体健身舱以及全能店也将正式开业。跳跳希望超级猩猩健身舱能够成为这个北京时尚中心的新地标。

Q:坚持自营,不开放加盟,是出于怎样的考量?

跳:有一个简单的逻辑,比方说你是一个有能力开放加盟的人,就说明你的运营管理能力很强,你的运营管理能力很强,就意味着你自己开的店很能赚钱的,问题就来了,你自己开店赚钱干嘛自己不赚,要让别人来加盟,不觉得是很奇怪的逻辑吗?

我现在自己开店都忙不过来,我自己的每一家店都运营很好,我哪有空给别人加盟,这是商人的逻辑。除非你觉得你自己做的生意不赚钱,把你的选址贡献出去,让别人来加盟。所以我就觉得那些自己才开了几家店,赚不赚钱不知道,就开放加盟的人都是骗钱,被他们骗钱的也不要觉得被骗了,就是自己比较傻,中间是有逻辑的。

Q:如何处理和投资人的关系?

跳:我认为首先大家是平等的,大家是合伙做生意。大家把钱给我们,我想本质上是认为这个公司可以创造更多的价值,让他的钱增值。所以我觉得对等的关系就是说,他们的资金在我们企业增长的时候,为我们助力,我们的企业增长起来之后,给他们回报,所以我觉得首先是一个平等的关系。

坦白来说,我们和投资人之间的联系不算特别的密切。我们会在我们认为我们需要了解什么问题的时候,才会找我们的投资人,可能我们一年也就开个一次董事会,我汇报一下公司的进展和战略的计划,然后这个如果投资人有问题,就会问我,如果没问题的话我就按我的计划进行。所以我觉得还有一个彼此信任的关系。

和投资人接触我觉得真诚是最重要的,比方说我们企业即便正在融资的阶段,我们会把企业和数据毫不保留暴露给我们投资人,你在投资我们之前,最好清清楚楚知道我是什么样的人,甚至我们的投资人在变成我们的股东之后,实际上我和大家讲话的时候,我反而会更亲和一点,展示出真实的自己,和谈恋爱结婚差不多。

Q:除了CEO之外,您同时又是超级猩猩的HR,请问您在招人上有哪些自己独特的标准呢?

跳:首先我要找的人一定要是非常阳光和诚实的人,内心很阴暗的人超级猩猩从来不碰;第二要智商高,你跟他沟通的时候觉得这个人很笨,超级猩猩不会碰,大家工作节奏很快,如果他是个玻璃心的话,整个团队的效率会被拉下来;还有就是有的人很善良也很有智慧,但是如果他很难建立起对其他人的信任的话,这样的人是没法要的。因为在创业的过程中,有的时候我们要的是背靠背的信任,总是疑神疑鬼,想前想后,就是说思维很缜密这样子的人,超级猩猩也不要。

除此之外,作为一个HR,我还要做到的事情就是,当一个人不像公司的人的时候,我就会快速沟通,请他走。在公司留下的人我们有一个原则,就是你为这个公司带来了价值,我要及时兑现,这就是一个HR对自己员工负责的方式。我是一个江湖气比较重的人,做事情比较果断,婆婆妈妈、感情用事什么的在我身上基本不会出现。
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